Ngày ba lần lên sóng, nói đến khàn giọng nhưng hàng hóa vẫn ế ẩm, Phạm Thị Ngân Huyền quyết định chi 6 triệu đồng đi học khóa "phương pháp live stream".

Cô gái 29 tuổi sống tại quận 3, TP HCM có xưởng sản xuất quần áo trẻ em ở Thanh Hóa thừa nhận mình suốt hai năm qua chỉ biết live stream (phát trực tiếp trên nền tảng mạng xã hội) theo bản năng. Mỗi ca "lên live" dài hai tiếng Huyền giới thiệu hơn chục sản phẩm. Cường độ này khiến chị gần như kiệt sức, ho đến mức phải dùng kháng sinh nhưng doanh số bán hàng vẫn không cải thiện.

Thấy tình hình không ổn, tháng trước, Huyền bắt đầu tìm hiểu các lớp học live stream. Chị dành 6 triệu đồng để tham gia một lớp học 8 buổi gồm 30% lý thuyết và 70% thực hành trong ba tuần.

Ngày đầu tiên, Huyền được giảng viên chỉnh khẩu hình miệng và hướng dẫn cách giữ lượng hơi đẩy lên từ khoang bụng, bí quyết để không bị mất sức khi nói nhiều. "Tôi không nghĩ live stream cần nhiều kỹ năng đến thế", chị nói.
 

Những ngày sau, Huyền được học cách xây dựng kịch bản, thuyết phục khách hàng chốt đơn và cách đặt các mã giảm giá trong phiên phát sóng.

Khi đi học, cô nhận ra mình mắc lỗi nói quá nhanh cộng thêm chất giọng Thanh Hóa đặc trưng khiến nhiều khách hàng "chưa kịp hiểu chuyện gì" đã chuyển qua giới thiệu sản phẩm khác.

Một vấn đề khác mà những người bán hàng online như Huyền hay gặp phải là nói nhiều về sản phẩm nhưng không giải quyết được băn khoăn của khách hàng. Ví dụ, ngoài thông tin màu sắc, kích cỡ, chất liệu của chiếc váy cotton học viên được giảng viên yêu cầu nói thêm về độ an toàn của chất liệu, các trường hợp như bí, dị ứng da cho trẻ có xảy ra không. Mỗi tối, chị tập nói trên nhóm giả định để giảng viên chấm điểm và sửa lỗi.

Lớp học live stream của Huyền có 12 người, là KOL, KOC, nhân viên phụ trách live stream, quảng cáo sản phẩm và chủ doanh nghiệp có chung mong muốn cải thiện khả năng thu hút khách, nâng cao tỉ lệ bán hàng.

Theo khảo sát, các lớp học live stream nở rộ khoảng một năm nay cùng sự phát triển bùng nổ của các sàn thương mại điện tử và mạng xã hội. Khóa học thường kéo dài từ vài tuần đến ba tháng, học phí thường dưới 10 triệu đồng.

Anh Nguyễn Minh Tân, một giảng viên live stream tại TP HCM, nói nhu cầu tăng gần 50% từ tháng 6/2022 đến nay, đặc biệt bùng nổ khi có sự ra đời của TikTok shop. Tân đang đứng lớp 9 khóa, với hơn 500 học viên ở nhiều ngành hàng khác nhau. Một số công ty tại TP HCM từ đầu năm 2023 có thêm bộ phận live stream với một đến ba nhân viên mang lại doanh thu 30-50%.

Tân cho biết, kỹ thuật live stream có nhiều vấn đề như giao tiếp giữ chân người xem, tăng tỉ lệ chuyển đổi (người xem trở thành khách hàng), viết kịch bản và giới thiệu sản phẩm. Thị trường live stream hiện tại cũng chú trọng về tính giải trí, tức sự hấp dẫn về mặt thị giác và câu chuyện thú vị, vui nhộn được chia sẻ. Anh từng khuyến khích nữ học viên bán sâm Hàn Quốc diện trang phục hanbook để trao đổi, tương tác với khách hàng. Đồng thời, họ có thể trang điểm, hát, múa, kể chuyện trong phiên phát trực tiếp.
 

Nói trong phiên trực tiếp có nhiều điểm rất khác nên nhiều học viên dù có khả năng nói nhưng vẫn thất bại khi "lên live". Lê Trung Hiếu (22 tuổi) là một ví dụ. Nửa năm trước, Hiếu chuyển từ công việc MC sang nhân viên live stream theo giờ cho các nhãn hàng tại TP HCM. Anh mất hai tuần để chuyển từ phong cách nói chuyện trang trọng sang đời thường. Mỗi ngày, Hiếu được giảng viên giao tìm và học 50 từ láy tiếng Việt để nâng vốn từ trong phiên live stream. Sau khi thuần thục 350 từ, Hiếu tự tin hơn khi đứng trước điện thoại.

"Chăm sóc khách hàng từ khi họ mới tham gia vào phiên", Hiếu nói về một nguyên tắc được học. Anh chào, gọi tên và tương tác với bình luận của họ. Lúc chuyển giữa hai sản phẩm, Hiếu tranh thủ kể câu chuyện nhỏ, thống kê lại số liệu và nhấn mạnh mã giảm giá. Khoảng 5-10 phút cuối phiên là thời gian vàng để khách hàng chốt đơn tăng doanh số.

Doanh số cũng là yếu tố cốt lõi khiến Xuân Quỳnh (26 tuổi) tham gia hơn 10 khóa học từ cuối năm ngoái. Cô đang quản lý bộ phận live stream có 5 thành viên thuộc công ty gia dụng tại quận Tân Bình, TP HCM. Thỉnh thoảng, Quỳnh vẫn nhận làm thêm cho các doanh nghiệp ngoài với thù lao từ 500.000 đồng một giờ.

Ở mỗi nơi, cô học một kỹ năng và hệ thống thành kiến thức cho mình. Quỳnh nói có 11 bước để giới thiệu sản phẩm gồm nguồn gốc, giá cả, chất lượng... để đạt được tỷ lệ người xem trung bình từ 5.000 đến 6.000 người mỗi phiên. Trình độ của mỗi người được thể hiện cả trong tình huống bất ngờ như rớt mạng, khách hàng bình luận tiêu cực.

Quỳnh cho hay các lớp học live stream bổ sung nhiều kiến thức, tuy nhiên, cốt lõi của việc bán hàng vẫn nằm ở sản phẩm. Đó là lý do cô không nhận lời những nhãn hãng chưa có nhận diện thương hiệu, nền tảng mạng xã hội hoặc sản phẩm kém chất lượng đã nhận nhiều phản hồi không tích cực.

Kim Mỹ, quản lý phòng marketing của nhãn hàng áo thun tại huyện Củ Chi, TP HCM nói ngân sách cho hình thức live stream chiếm phần lớn nhất, bởi nó mang lại hiệu quả cao, khoảng 50% doanh số. Tệp khách hàng của đơn vị này có độ tuổi từ 16 đến 35 tuổi, có xu hướng mua hàng trực tuyến. Nhãn hàng phát trực tiếp hai ca mỗi ngày, có hai hình thức là mời KOC (người tiêu dùng có ảnh hưởng lớn) chia phần trăm hoa hồng hoặc do nhân viên của hãng tổ chức.

Để tối ưu hiệu quả, Mỹ cho biết công ty cô phải tuyển chọn người có gương mặt khả ái, tự tin, vui vẻ và biết cách tạo sự hứng thú cho khách hàng khi xem. Bộ phận host (người tổ chức live stream) được trả lương cứng từ công ty, xem như một ban thuộc phòng Marketing.

Theo báo cáo của hãng nghiên cứu thị trường The Business Research Company, từ năm 2022-2023, ngành công nghiệp live stream toàn cầu đã tăng từ 1,24 USD đến 1,49 tỷ USD, với tốc độ tăng trưởng kép 20,6%. Thị trường này dự kiến sẽ tăng 3,21 tỷ USD đến năm 2027.

Cuối tháng 8, Ngân Huyền nâng được doanh số từ ba triệu đồng lên 10 triệu trong mỗi phiên live stream, chiếm 80% doanh số của xưởng quần áo gia đình. Huyền dự định sẽ học thêm vài kỹ năng nữa trong các khóa học mở vào tháng 9.

"Nếu live stream nhiều tôi cũng sẽ có kỹ năng, tuy nhiên học là cách rút gọn thời gian nhanh nhất", Huyền nói.